Mieux comprendre les évolutions de votre marché : clé de votre succès

Les incertitudes du monde dans lequel votre entreprise évolue ou les innovations technologiques (notamment digitales) peuvent faire bouger très rapidement les lignes de votre marché, y compris si vous êtes dans des industries habituellement très stables.

Clients plus exigeants, demande de services complémentaires à vos produits plus importante, pression des prix vers le bas et donc compression des marges : les défis auxquels vous devez faire face sont immenses et supposent donc de pouvoir anticiper les évolutions de vos marchés pour adapter votre offre et votre discours en conséquence.

EXEMPLE 1 - Industrie du bâtiment

Que ce soit dans le gros oeuvre ou le second oeuvre, l'irruption du web, plus tardive que dans d'autres secteurs, mais bien réelle aujourd'hui, a changé les rapports de force existants de longue date.

Désintermédiation (via la possibilité de commande "directe" en ligne ou l'irruption de nouveaux acteurs "pure players" du web), transparence des prix anciennement peu accessibles aux particuliers etc. : la donne a changé rapidement et impose aux entreprises (y compris aux leaders du marché) de s'adapter, sous peine de perdre rapidement des parts de marché au profit de concurrents plus dynamiques.

Les lignes bougent rapidement, les "barrières à l'entrée" ne fonctionnent plus : faire évoluer son offre pour l'adapter aux évolutions du marché et indispensable.

EXEMPLE 2 - Services B2B

Ces dernières années ont vu l'essor des entreprises dites de "facility management". Elles ont remplacé, pour certaines, le rôle des "services généraux" afin que les entreprises se concentrent sur leur coeur de métier.

Pour les entreprises de services B2B, cette irruption du facility management a eu 2 conséquences : la "descente" comme acteur de 2ème niveau à cause de la perte de la relation commerciale directe avec le client (et donc une perte de marge associée) mais, en parallèle, la "densification" du portefeuille de clients avec la multiplication de "grands comptes" facility managers.

Face à cette évolution de marché rapide et systémique, les entreprises de services B2B ont dû adapter leurs offres pour continuer à capter une part non négligeable de la valeur du marché.

Notre méthode : focus sur les personas et la votre proposition de valeur

Le contexte VICA rend obsolète tout souhait de "prévisions" des évolutions du marché. Il reste néanmoins possible, dans cette situation d'incertitude, de réfléchir aux évolutions possibles des besoins de vos clients, et d'envisager de manières d'adapter votre offre et votre discours à ces nouvelles donnes.

Les outils suivants sont les plus efficaces et les plus flexibles pour préparer votre adaptation aux évolutions du marché : la construction de Personas et le Value Proposition Canvas.

LES PERSONAS

Un persona est un client / prospect "fictif" décrit avec suffisamment de précisions pour l'identifier comme une cible potentielle.

La description fine des besoins de ces "personas", ainsi que leur mise à jour régulière, permet à la fois de saisir les évolutions en cours sur votre marché (y compris les signaux faibles) mais aussi de choisir où mettre les moyens pour plus d'efficacité commerciale.

Je vous propose une méthode clé en main de construction de personas vous permettant ensuite d'adapter votre offre aux meilleures cibles pour votre activité.

En savoir plus sur la méthode des Personas

VALUE PROPOSITION CANVAS

Cet outil permet d'analyser et de travailler sur ce qui constitue la plus grande richesse de votre entreprise : sa proposition de valeur.

La force de cet outil, c'est qu'il complète parfaitement le Business Model Canvas et associe de manière symétrique les besoins de vos clients et ce que vous pouvez leur offrir.

Travailler avec le Value Proposition Canvas est le prolongement logique de la réflexion sur votre business model et vous permettra de créer de nouvelles opportunités d'affaires à moyen et long terme.

En savoir plus sur le Value Proposition Canvas